신뢰받는 ‘상대방의 언어’ 사용하기

원만한 협상을 위한 신뢰구축법

많은 사람들이 협상에서 상호 신뢰를 쌓는 게 중요하다는 것을 안다. 하지만 처음 만난 사람과는 신뢰를 쌓기 어렵다는 생각에 쉽게 포기하곤 한다. 협상 상대에게 내가 가진 패를 최대한 적게 보여주고, 최소한으로 양보하는 게 더 쉽고 안전한 전략이라고 판단한다. 하지만 협상의 성공률을 높이려면 제한된 협상 시간 내에 내가 믿을 만한 사람이라는 점을 상대방에게 보여줄 수 있어야 한다.

미국 하버드대 로스쿨의 협상프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 ‘네고시에이션’에 소개된 ‘신뢰 구축을 협상 도구로 활용하기(Trust-Building as a Negotiation Tool)’는 짧은 협상 시간 안에 상대방의 신뢰를 얻을 수 있는 방법을 소개한다.

먼저 상대방의 언어를 사용하기 위해 노력해야 한다. 단순히 상대방의 말뜻을 이해하는 수준을 넘어서 말에 담긴 뉘앙스, 관점까지 이해하려고 애쓰라는 의미다. 상대방에게 협상에 정성을 들이고 있다는 인상을 주는 것만으로도 신뢰를 얻을 수 있다.

마음대로 되지 않을 때도 있다.

만일 실수를 저질렀다면 상대방의 입장을 이해하기 위해 노력했는데 잘못되고 말았다는 점, 앞으로 관계가 깊어지면 잘 해결될 것으로 기대한다는 점을 초반에 언급하는 게 효과적이다. 또한 내 평판을 미리 관리하는 게 좋다. 협상가는 협상에 임하기에 앞서 상대방의 평판을 미리 듣고 이를 근거로 판단하는 경향이 있다. 협상 당사자를 모두 아는 제3의 인물과 먼저 접촉해 상대방에게 긍정적인 인상을 미리 전달하는 것도 협상을 유리하게 이끄는 방법이다.

또 상대방이 내게 의존하게 만드는 것도 효과적인 전략이다. 스톡홀름증후군은 인질이 자신을 붙잡아둔 범인에게 더 의존하게 되면서 범인을 경찰보다 더 믿게 되는 현상을 말한다. 이처럼 사람은 극단적인 상황에 놓이면 본인이 의존하는 사람을 더 신뢰하는 경향이 있다. 협상에서도 상대방에게 내 조건을 들어줬을 때 발생할 이익과 협상이 결렬됐을 때 발생할 손해를 크게 강조하는 게 유리하다.

조건 없는 양보도 상대방의 신뢰를 얻는 좋은 방법이다. 낯선 사람과 협상하게 되면 계산적으로 변하기 쉽다. 반대로 조건 없는 양보는 협상 상대방을 크게 감동시킬 수 있다. 내가 위험을 무릅쓰고 내게 큰 이익이 될 수 있는 사안까지 양보하는 모습을 보여주면 상대방도 그만큼 나를 신뢰하게 될 것이다.

때로는 생색내기

또 양보를 하게 될 때는 제대로 ‘생색’을 내는 것이 좋다. 협상 상대방은 내가 통 크게 양보를 해도 그 가치를 평가절하할 가능성이 높다. 상대방도 크게 양보해야 한다는 의무감을 피하고 싶기 때문이다. 양보가 협상에서 진정한 효과를 발휘하려면 상대방에게 내가 무엇을 양보했고, 또 무엇을 희생했는지를 정확히 알려주는 게 좋다.

마지막으로 상대방에게 나의 요구 사항을 정확히 설명하는 것도 중요하다. 협상 테이블에 앉았을 때 상대방은 나의 의도와 동기를 무조건 부정적으로 판단하기 쉽다. 내가 어쩔 수 없이 조직의 입장을 대변해 입장을 고수할 때도 상대방은 나를 불합리한 사람으로 매도할 가능성이 높다. 협상에서 불필요한 오해를 사지 않으려면 자기 입장에 대한 확실한 근거를 준비하고 요구 사항을 정확히 설명해야 한다. 그래야 상대방도 나를 믿고 내 요구를 들어줄 것이다.